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這些餐飲套路心理你玩轉了嗎?

來源:www.wuzdwr.tw時間:2019-08-09 15:37:57奇聞指數:編輯: 手機版

排隊,餐飲套路,翻臺率 圖片來自“視覺中國”

【編者按】餐飲行業一直以剛需、門檻低、資金周轉快等特點,吸引了大批的創業者。但因為進入大眾餐飲進入門檻低,玩家多,競爭必然也激烈,所以你的餐廳必須要把菜品、服務、體驗等各個環節都做好,任何一點做不到位,想要脫穎而出都是一件困難的事。

本文作者列舉了大量餐企引流拓客常用的套路,分析了套路背后利用的消費者心理,并給出了具體可行的實施建議。值得一讀。

本文首發于治盛安邦餐飲連鎖管理咨詢,作者杜廣林;由億歐編輯,供行業人士參考。


餐飲做的是菜品,是服務,是體驗。但是,如果你能了解消費者的心理,從而做出一些細節上的改變,可能會讓你事半功倍!

下面這些“套路”,可能會對作為餐飲創業者的你有所啟發。

 越排隊,越多人吃

多數消費者都有從眾心理,尤其是一些顧客對商場商家不是很熟悉的時候,他們越會選擇排隊較多的餐廳,來降低就餐風險。

因為一般會覺得,這么多人選擇,口味一定不會太差。

餐廳實際運用中如下:

①現在有些商家利用這一心理雇人排隊,制造人氣。(當然這個不是長久之計,還是需要回歸到產品的本身。)

②在制作餐品的時候,故意放慢制作的速度,讓門店形成等位。

③想法設法在等位區留住人流制造熱鬧氣氛,比如在等位區設立微信打印照片、免費美甲、贈送零食等等。

 “消除”選擇綜合征

最好的菜單一定會踐行心理學上的“選擇矛盾”理論——當我們有更多的選擇時,我們反而越是感到焦慮。

當菜單選擇項超過一定數量后,客人就會不知所措,感覺很糾結;當感到糾結時,他們通常就會選擇之前吃過的菜品(不利于推廣新品)。

現在在肯德基或是麥當勞,不難發現很多顧客點單所花費的時間非常長,因為提供的產品多了,無形當中給消費者增加了選擇成本,也將直接影響到餐廳高峰期產出。最要命的是,餐廳產品多了,消費者無法點到餐廳真正拿手的菜,會減少回頭客。

 盤子收得慢,翻臺翻的快

大部分餐廳,會在顧客的就餐期間收回餐盤,其實這樣的做法會影響到餐廳的翻臺。

因為當用戶看不到盤子的時,無法通過視覺信息來提醒自己已經吃了多少。

桌上滿滿的餐盤的視覺信息會告訴消費者,我已經吃了很多了,不知不覺的暗示自己別再吃下去了,我該起來,到商場里溜溜。

利用消費者身體感知,提高翻臺率

一般來說,靠高翻臺率的餐廳售賣的是性價比,消費者對環境要求不會太高,只要整體的就餐體驗滿足他的就餐期望即可。

例如,外婆家的椅子(有一定的比例)是經過“精心設計”的,讓人坐久了以后,會不那么舒服(利用消費者身體感知),所以很難看到在外婆家里把酒言歡的場景。

 菜單上不出現金錢符號

在心理學上,消費者會受到促發效應影響。促發效應是指,先前的知覺刺激會影響下一個知覺刺激的反應。

如當你使用¥和$符號的時候,就會容易促發心中復雜的情緒,也會出現比較以自我為中心或自私的行為。在點餐過程,就會“悠著點”吃。

解決辦法:可在菜單上縮小¥、$符號和價格。

 高明的數字游戲

9.99元和10元,看起來區別只有一分錢,給人的感覺前者更親民,會讓消費者覺得產品的價格只有1位數,這是非常經典定價策略。

除了這個辦法,很多餐廳會有一兩個超值的菜,拉低你對價格敏感。

如某個餐廳一個麻婆豆腐只要6塊錢。當你看到這個產品,大部分心里會冒出“這么便宜”的驚嘆。

這個低價產品,會讓你放松對價格的心理防線,覺得這家餐廳整體價格不貴。

 利用心痛效應,充值卡多賣3倍

人們在購買東西的時,會同時衡量即將獲得的物品好處以及即將失去的金錢痛苦。在相關的實驗中,當人們購買高價物品時,與生理痛感有關的腦島也出現反應,顯示出購買高價物品的“掏錢心痛”感,可能跟真實疼痛的十分類似。

那么如何降低這種“掏錢心痛”?

1、鼓勵消費者使用信用卡,用虛擬的信用卡替代金錢,來降低這種痛苦。

比如,原來的活動是充值500元送100,改成刷信用卡充值500送100,效果會好很多哦。

2、提高購買物品帶來附加價值,來提高購買物品的快感。

比如顧客在買單時,服務臺上放置一個溫馨的文案:為愛的人買單,是件幸福的事。顧客就覺得花了這些錢,我除了填飽肚子,還是愛表達的一種方式,顧客購買疼痛就會降低。

 天氣好賣充值卡,成功率更高

心理學家發現,自然環境中的信息也會影響我們的行為決策。

比如,晴天時買股票,比雨天買股票的人,要高三倍。

人類在社交判斷和決策,很容易受到觸覺影響,人在舒適的環境里的時,更容易購買享受型產品。所以,下次天氣好時,向你的顧客推充值卡試試,說不定會賣的更好哦。

 高手才用的音樂營銷催眠術

根據萊斯特大學的心理學研究,在餐廳里播放古典音樂能鼓動顧客消費更多,因為這使讓他們覺得自己更富有。同時,不太精致的流行樂則會導致人們在用餐上的消費減少10%。

還有一個案例:如果在酒莊里,播放的是法國音樂的話,消費者會把聆聽音樂的注意力放到相對應的產品上。結果,法國紅酒的銷售量會以前提高70%。

音樂還能提高翻臺率。當播放舒緩輕松的音樂,消費者會在餐廳待的更久。當播放節奏稍快的音樂,消費者在餐廳待的時間則會短很多。

 錨定效應

心理學上指的是人們在對某人某事做出判斷時,易受第一印象或第一信息支配。

比如,當你看到第一個產品3000元,你再去看999元的產品,你感覺很便宜很多。在購買房子和汽車當中,會大量出現這樣的錨定效應場景。銷售小姐會先讓你看7500元/平的房子,再推薦5500元/平房子。這時候,你就會有一個基準錨定店,會產生一個對比:嗯,的確劃算。

其實,淘寶雙11也玩這個貓膩哦~

 商品組合效應,顧客乖乖掏錢

蒼井空寫真電子49元,蒼井空寫真紙質版125元,蒼井空寫真電子版+紙質版125元。請問你會選擇賣什么?

當然是第三種。一樣的價格可以賣電子版和紙質版。其實,商家最想賣就的就是蒼井空寫真電子版+紙質版。加入紙質版,是為了讓你有一個對比,從而感覺前者更劃算。

這種方法肯德基和麥當勞用的比較多。比如:薯條8元,香辣雞腿堡16.5元,套餐一起點只需要19元。你就會覺得,只要花2.5元就能吃一個薯條。

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